בית מרקחת כפי שאנו מכירים אותו היום הינו מוסד, המשמש בעיקר לאספקת תרופות, תכשירים רפואיים מוצרי ניקיון וטיפוח, מעט טקסטיל ואפילו מזון ותקשורת.
בית מרקחת הוא מקום מואר ונקי, שבראשו עומדים רוקחים, האחראים לספק את התרופות שכתובות במרשם, אותו רשם הרופא. הרוקחים, שבראשם עומד הרוקח האחראי, מספקים ללקוחות מידע הקשור לתרופות ולשימוש בהן, ונותנים ייעוץ והכוונה תרופתית לגבי תרופות אלו.
אם בעבר, היו הרוקחים מייצרים בעצמם את התרופות, כיום הם כמעט ואינם עוסקים בערבוב וייצור תערובת של רכיבים, אלא מספקים תרופות ארוזות מראש, המיוצרות על ידי חברות לייצור תרופות.
בתי המרקחת ובראשם הרשתות הבינו כי על מנת להרוויח יותר מהלקוחות וליצר יתרון מול אלפי בתי מרקחת אחרים, כדאי להם להתייחס לאותם חולים כלקוחות פוטנציאלים להגדלת המכירות (סל הקנייה). לקוח שמגיע הוא לא רק חולה שמגיע לקבל את התרופות, אלא צרכן, אשר ניתן לספק לו מכלול של מוצרים, בהינתן חווית קנייה נעימה ונכונה.
אנחנו יכולים לראות את זה בהשקעה הרבה בסדרנות, דיול ופרסום- אם זה בנקודת המכירה ואם זה במדיות השונות; מדיגיטל ועד עיתונות וטלוויזיה.
אנחנו גם יכולים לראות התייחסות לצרכנות דיגיטלית ואפשרות לקניית תרופות עם ובלי מרשם באתרים מקוונים. האספקה עד הבית הפכה לדבר מוכר, ידוע ונדרש – אם זה בעבור לקוחות מבוגרים, חולים, נקודות ישוב מרוחקות, לקוחות שאין להם זמן להגיע פיזית לאותם בתי מרקחת, שלא נדבר על למצוא חנייה בקרבתם.
ואז הגיע הקנאביס הרפואי, אשר אחראי לאבולוציה נוספת בבתי המרקחת.
באפריל 2018 נבחרו מספר בתי המרקחת להוביל את הרפורמה החדשה של מדיקליזציה של הקנאביס הרפואי ולאפשר את מכירתו כתרופת מרשם המוגדרת כ”סם מסוכן” לפי התקנות הקיימות בשימוש של תרופות נרקוטיות. על כן, המכירה נעשית בהצגת תעודה מזהה, מרשם ורישיון – בכפוף להנחיות היק”ר (יחידת הקנאביס הרפואי של משרד הבריאות).
המטופל מקבל מרשם, איתו הוא יכול לקנות את ה”תרופה” בבתי מרקחת מורשים בלבד, בעלי רישיון למכירת קנאביס רפואי ותקן אבטחה מאושר – IMC-GSP.
לבתי מרקחת יש אפשרות להפצת התרופות עד לבתי הלקוח, בהינתן אישור מיוחד לנהגים ולרכבים שעומדים בתקן המתאים או ע”י שימוש בספק מאושר, אשר יכול להציע את שינוע המוצרים, בתנאי קירור ואבטחה מתאימים.
מוצרי הקנאביס הרפואיים נמכרים ביחידות מוצר של 10 גר’. המוצרים מגיעים סגורים וניתנים לניפוק ע”י רוקח מורשה קנאביס בלבד.
אם בעבר המטופל היה מגיע למקום החלוקה ובוחר לעצמו את סוג/זן הצמח ומידת הריכוז שלו לפי הכמות המאושרת לו ברישיון ובמחיר קבוע של 370 ₪, כיום המטופל מקבל מרשם ובו רישום מדויק של הריכוז המאושר לו, כמות הגרמים, וצורת המתן (תפרחת, שמן), וכמובן המחיר – אשר עלה והינו פונקציה של כמות הגרמים כפול מחיר יחידת המוצר.
אז מה התחדש בבתי המרקחת?
בתי המרקחת קיבלו הזדמנות להכניס מגוון מוצרים חדש לתוך המגוון הרגיל והמוכר שלהם.
עם המגוון החדש, נוספו לקוחות חדשים, שונים במהותם מהלקוחות “הרגילים”.
מצד אחד אלו לקוחות שמבינים לא פחות טוב מהרוקחים החדשים מה טוב להם, ומצד שני הם לקוחות שדורשים לקבל את השירות הטוב ביותר : הן ברמת איכות המוצרים, והן ברמת שירות הלקוחות: הדרכה, יעוץ וניטור.
בתי המרקחת החדשים הבינו שמכירת מוצרי קנאביס שונה ממכירת מוצרי מרשם רגילים, היות ויש צורך במתן ייעוץ והדרכה בצורה מעמיקה יותר. כמו כן יש צורך להבין במוצרים ובהשפעתם על החולים לצורך התאמה מיטבית של הטיפול. “זמן המכירה” התארך ויותר ואף הוכפל.
תפקיד הרוקחים השתנה. הם כבר לא מספקים רק תרופות לפי מרשם, אלא אחראים להתאים את הטיפול הטוב ביותר בעבור המטופלים. בשל עבודתם הרבה למול המטופלים, הרוקחים צוברים ידע רב אותו הם חולקים עם הרופאים, אשר מספקים את המרשמים וגם מקבלים היזון חוזר לגבי המטופלים שלהם.
בתי מרקחת השכילו להבין כי לקוחות הקנאביס הוותיקים מקיימים שיח שוטף ברשתות החברתיות, שם הם מייעצים אחד לשני ויוצרים סוג של לובי אל מול המערכת החדשה בשונה מכפי שהורגלו בעבר.
אותם בתי מרקחת שהשכילו להתאים את עצמם לשיח החדש, משתתפים בשיח בקבוצות. דוגמא לכך היא הפרסום היומי והשוטף של מלאים, הן בדפי הפייסבוק של בתי המרקחת והן בקבוצות הפייסבוק והווטסאפ של המטופלים.
בית המרקחת שמצד אחד מייצג את האסדרה החדשה, נתפס בהתחלה כמאיים על סדרי עולם, אך אי אפשר להתעלם מכך שעל ידי ניפוק בבית המרקחת הועלה הרף בכל הנוגע למתן שירות לטובת המטופלים, ותיקים כחדשים.
הצלחת בתי המרקחת לקנאביס רפואי הביאה להשבחת בתי מרקחת ותיקים, ולגל הקמת בתי מרקחת ע”י יזמים צעירים וחברות נדל”ן, שהבינו זה מכבר את פוטנציאל הרווח הגלום בפעילות.
אז מה בכל זאת כדאי לקחת בחשבון כשבאים להקים בית מרקחת לקנאביס רפואי?
- רישיון להפעלת בית מרקחת לקנאביס רפואי, שבראשו עומד רוקח אחראי מאושר+ אישור לרכישה. יש לקחת בחשבון 6-8 חודשים להקמה וקבלת רישיון עסק של בית מרקחת (בכפוף לאישור הרוקח המחוזי)+2 חודשים עד לקבלת רישיון מהיק”ר למכירת קנאביס רפואי .
- חתימה על חוזים עם בתי מסחר- לדוגמא: בזלת פארמה, נובולוג, סלא, כמיפל.
- הכרות עם מגוון מוצרי הקנאביס ובחירת המגוון הרצוי, כולל חתימה על הסכמי המכר עם בעלי המותגים.
- קביעת נהלי עבודה ותהליכי עבודה בבית המרקחת וב-back office כולל שינוע עד הבית. לא לשכוח את התשאול הרוקחי וההדרכה.
- בחירת מערכות מחשוב תומכות לניהול קופה ולניהול לקוחות-CRM להתייעלות בעבודה ושמירה על קהל לקוחות נאמן.
- גיוס רוקחים ונציגים וקביעת יעדים, ע”פ התכנית העסקית.
- שמירה על מודעות קיום בית המרקחת או המותג שיצרתם בקרב הלקוחות: מטופלים וקהל לקוחות מקצועי דרך המדיה החברתית, שיתופי פעולה, תועמלנות ועוד.
כמה מילים לסיום
בשנה האחרונה שוק הקנאביס הרפואי התפתח מאוד. הוקמו עשרות חוות, הותר יבוא וכעת ישנה הצפה של מוצרים בשוק באופן מאד שונה מהמחסור במוצרים שהיה עד לפני פחות משנה. לצד המגוון הגדול במוצרים ובזנים, מוקמים בתי מסחר, מפעלים חדשים ובתי מרקחת רבים, שמציעים שינוע עד הבית.
לדעתי האתגר הגדול שעומד כיום בפני בתי המרקחת הוא לא רק לעמוד בהבטחה של הספקת שירות מצוין – הן ברמת החזקת מגוון גדול של מוצרים וזמינותם,מתן שירותי יעוץ והדרכה ושינוע עד הבית -אלא גם בלמצוא את הבידול וטירגוט מדויק יותר של קהל היעד. כל זאת, במקביל למציאת דרכים לחדשנות בתחום השירות והמגוון – לדוגמא בהכנת הקרקע למכירת מוצרים מבוססי CBD עם שינוי החוק הצפוי בישראל בנושא זה.
קלאודיה רוגל הינה יועצת לבתי מרקחת בתחום הקנאביס, שיווק, תהליכי ניהול. לפרטים נוספים וייעוץ לחצו כאן >> או לחצו להתקשר >>
